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牛朴

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销售管理 销售综合

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现代销售:最新理念与最佳实践

发布日期:2015-07-17浏览:1284

  • 课程大纲


    一、戴明博士的故事 
    二、早餐桌上的烤肉:销售责任重大 
    三、销售专家每天要问自己的四大问题 


    第一单元 不一样的现代销售 
    一、现代销售面临的问题 
    二、未来服务的摸样 
    视频欣赏:《未来的模样》
    课堂讨论 


    第二单元 现代销售的最佳实践模式 
    一、现代销售的重新定位 
    二、客户顾问与产品推销员 
    三、做客户顾问的核心:提供价值 
    四、做客户顾问的八项衡量标准 




    第三单元 新销售的核心流程 
    一、360度销售流程 
    二、流程说明


    第四单元 新销售的核心技能 
    第一项技能 优秀销售人员的核心技能是什么? 
    一、销售的最新研究报告 
    二、核心技能 


    第二项技能 你会运用销售的行为心理学原理吗? 
    自主认知 
    自主参与 
    自主放置 
    心理映像互动 
    从众心理 
    情绪调动 




    第三项技能: 你怎样才能快速和客户建立起信任关系? 
    一、快速建立个人信任的三条有效途径
    二、快速打通客户关系的九大基本功
    四、客户基本信息掌握和分析 
    五、对客户的评估 
    六、三项衡量指标 


    第四项技能: 你怎样才能快速挖掘出客户的需求? 
    一、组图的启发 
    二、客户需求的特质 


    三、发现客户隐藏需求的三个简单步骤 
    四、常用话术 
    五、探究和发现客户隐藏需求的三个条件 
    六、探究客户需求的关键技能:你会提问吗? 


    第五项技能: 你怎样才能让客户马上采取行动? 
    心理学认知 
    问题的提出 
    进一步推进 
    关键点的把握与应用


    第六项技能: 你如何让客户轻松接受你提出的方案?
    客户解决方案的原则 
    客户的四大兴奋点 
    如何在同质化方案中脱颖而出 


    第七项技能: 你能快速有效地开发出潜在客户吗? 
    潜在客户的三个必要条件 
    潜在客户识别与确认
    开发潜在客户的三大有效捷径 


    第八项技能: 有效表达, 你能做到吗?
    一、有效表达:你会运用诊断式提问吗? 
    诊断式问题的表达
    二、有效表达:你注意到你的遣词造句吗? 
    三、有效表达:你会赞美客户吗?
    四、有效表达:这样给客户打电话,客户将很难拒绝你! 


    第九项技能: 打造差异化的面谈,需要注意几个细节?


    第十项技能: 你能快速调动客户的情绪吗? 
    年度最受欢迎的销售方法:感■观销售
    应用原理 
    让客户参与销售 
    感■观销售 
    销售进程的转化
    欣赏感官销售的应用


    第十一项技能 你能把握住成交的关键时刻吗? 
    辨识成交的六大信号 
    看到成交信号的反应 
    最有效的四种成交问话 
    成交的关键时刻:临门一脚的把握


    第十二项技能: 你知道怎样有效操作深度开发和交叉销售吗? 
    两件重要的售后工作 
    正确而有效地索取推荐人 
    你要加上炸薯条吗?
    经典销售:《王永庆卖米》 
    深度开发的四大原则 
    客户深度开发的五个步骤 


    第十三项技能: 你能有效化解客户的拒绝吗? 
    客户拒绝的形式 
    客户拒绝的喜悦 
    应对客户拒绝的有效流程 
    直接破解客户拒绝的三个常用方法


    第十四项技能: 你怎样把那些流失的客户找回来? 
    流失的客户再开发:挖掘金矿 
    美国MBNA信用卡公司客户经理的结论 
    洛克菲勒基金会的调查 
    高端客户流失的迹象 
    找回流失的客户 
    挽回流失顾客的五个步骤 


    经典案例中,你能学到什么销售技巧? 
    视频讨论


    第十五项技能: 要成为一个优秀的销售专家,我如何提升自身素质? 
    一、掌握业绩自我管理技能 
    二、实践销售人员自我提升的三个捷径 
    三、善用团队合作 
    四、如何保持强大信念 

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